בשורה לבעלי עסקים: שיטת שיווק מפתיעה שתמתג אותך כמומחה מספר 1 בתחומך ותזרים לעסק שלך לידים חמים כמו מ'פה לאוזן ', יצאנו לבדוק...
קמפיינים גנריים, מודעות בינוניות והרבה טלפונים מיותרים - איזה בעל עסק לא מכיר את הצרה הצרורה של לידים לא רלוונטים?! אבל לאחרונה צץ שם חדש בשוק השיווק עם תקווה למציאות אחרת. אליאור וקטיה כהן, זוג משווקים, בעלים של חברת התוכן והשיווק ׳דיגיטיילור׳ שעבדו עם יותר מ-150 בעלי עסקים והפכו אותם לשם-דבר בתחומם, חושפים את מוצר השיווק האחד שמחזיק שנים ומביא לגידול של 150-500% בהכנסות כל פעם מחדש - משפך שיווקי עם כתבת תוכן. נשמע מטורף? תקראו בעצמכם...
מור משרקי // 05.01.2024 // 11:25
בתמונה: אליאור וקטיה כהן וייצמן, הבעלים של חברת התוכן והשיווק ׳דיגיטיילור׳ –״לדעת שאתה עוזר לבעלי עסקים לצמוח ולהשיג את המטרות שלהם, זה הסיפוק הכי גדול שיש״
בעלי עסקים בישראל בשנת 2024 נתקלים במציאות שיווקית קשה: הם מוציאים המון כסף על קמפיינים (5,000₪ – 50,000₪ בחודש לפחות) שהם משלמים על פרסום ולחברות השיווק איתם עובדים, התוצאה הממוצעת – נוראית, מתוך 60 פניות (לידים) שהם מקבלים, רק 1-2 סוגרים והופכים ללקוח משלם שמממן בקושי 20% מהכסף שיצא עליו.
הבעיה היא בסיסית: חברות השיווק מתפשרות ולא מפריע להם להביא לידים ״קרים״ ולא רלוונטים עבור בעלי עסקים שבכלל לא יודעים שיש אופציה אחרת, ולכן אותם עסקים מאוכזבים מחליפים אסטרטגיות וחברות שיווק כמו גרביים ומנסים כל פעם קמפיינים אחרים, חברות שיווק אחרות וכיוונים חדשים, בזמן שאחרים נהנים מלידים ״רותחים״ וגידול של 50% כבר בהכנסות בחודשים הראשונים בעזרת שיטת שיווק ייחודית שרק מעטים מכירים.
אליאור כהן בעלי חברת Digitailor מסביר כי "חברות שיווק רבות עובדות לפי 'פרוטוקולים' קבועים לקמפיין: מודעות קצרות, גנריות (כלליות) ולא ספציפיות, הבטחות מוגזמות, בלי שום חיבור לבעל העסק או דיוק של הקהל ובלי שום בידול או ערך עבור הגולשים.״
קטיה מוסיפה: "ב99% מהמקרים התשתית השיווקית עצמה לא נכונה ואין מאחורי הקמפיין מחשבה אמיתית עם אסטרטגיה חכמה שנותנת ערך אמיתי. אנשים מזהים היום פרסומות מקילומטרים, זה לא עובד עליהם יותר ובצדק. ואז כל הכסף שנזרק על השיווק הולך לפח.
בתמונה: דוגמאות לכתבות תוכן וההכנסות שהביאו לבעל העסק
עם עבר מפואר של קמפיינים שהכניסו מיליוני שקלים בשנים בודדות, אין ספק שאליאור וקטיה כהן מבינים דבר או שניים באסטרטגיות שיווק חכמות ויודעים איך להביא לכל תחום לידים רלוונטים וחמים, בלי התפשרויות.
כבר לפני עשור אליאור כהן עבד בניהול הדרכות שיווקיות בתחומי הדיגיטל וקידום ממומן ברשתות חברתיות של המותגים הגדולים בישראל ביניהם סלקום, שילב, אופטיקה הלפרין ועוד…
לאחר מכן הוא עבד בחברת תוכן מובילה בישראל וניהל קמפיינים מורכבים של למעלה מ-150 בעלי עסקים בישראל תוך שהוא מכניס מעל ל-100 מיליון ש"ח בהכנסות ללקוחותיה של החברה שבה עבד.
לאחר שהכשיר את קטיה, אשתו היפהפייה (חייבת לציין) והכניס גם אותה לתחום, השניים גילו כמה הם עובדים טוב בצוות. מכאן הדרך הייתה קצרה להקמת Digitailor, חברת בוטיק לשיווק דיגיטלי של עסקים נותני שירותים.
מתוך הניסיון והידע המקצועי של בני הזוג, בזמן שהם חיים את עולם הדיגיטל וחווים על בשרם את ההצלחות הפנומנליות של לקוחותיהם, בתחומי רפואת השיניים, נדל"ן, אסתטיקה ועוד, הם טוענים כי מוצר שיווקי אחד יכול להחזיק שנים ולייצר הזרמה תמידית של כסף לעסק.
תסבירו לי איך זה הגיוני, איך מוצר שיווקי אחד יכול לייצר לי תמיד כסף?
אליאור: "מוצר שיווקי שהבסיס שלו טוב, שהתשתית שלו מלאה בערך ומידע לגולש הזר, הוא מוצר שיכול להחזיק המון זמן ולהכניס לקוחות במשך שנים.
מה שקורה היום הוא ש99% מבעלי העסקים כבר נכוו משיווק שלא עבד, הם כבר לא סומכים על פלטפורמות הפרסום וזו טעות, אין סיבה ששיווק טוב לא יעבוד, אם הייתם שם כבעלי עסקים והוא לא עבד, אל לכם להתייאש.
יש סיבה לכך שהחברות הכי גדולות בעולם עדיין מוציאות מליונים בשנה על שיווק דיגיטלי, הוא רק מתקדם ולא הולך לשום מקום, ככל שתמהרו למצוא את מה שעובד לכם, ככה תגדלו יותר מהר ולא תרגישו ׳מאחור׳.
ובמקום שתשברו את הראש עם ״מה עובד״ֿ אנחנו כבר יודעים את התשובה ונעשה את זה בשבילכם"
קטיה: ״פגשנו הרבה בעלי עסקים בשנים האחרונות, ורובם לא מבינים הרבה בשיווק ובפלטפורמות השיווק השונות וזה לא פחות חשוב מלהבין בעסק עצמו.
אבל זה מובן, אין להם זמן או רצון להבין, יש להם מספיק על הראש והם רק רוצים שמישהו ׳יעשה להם את העבודה׳ ויביא להם תוצאות בלי להבין שכדי להצליח יש שינוי שצריך לקרות בבסיס, בתשתית הדיגיטלית של העסק.
הם משקיעים המון כסף בבניית אתר כשבסוף הוא לא מה שיכניס להם את הלקוחות! לא בהתחלה לפחות.
אחת הלקוחות שלנו בתחום הלימודים ניסתה לשווק קורס דיגיטלי במשך חודשים ארוכים בלי שום הצלחה, עברה 3 חברות פרסום והוציאה הון תועפות ומלא זמן עד שהגיעה אלינו, והיום אנחנו עובדים ביחד כבר מעל שנתיים.
שנתיים שבהן אנחנו מקדמים את העסק שלה ומביאים לה לקוחות רלוונטיים, שנתיים שבהם היא גדלה כל כך עד שהייתה צריכה לעבור למקום חדש, גדול יותר, ולהביא עוד עובדים.
זאת הוצאה של 5,000 ש"ח בחודש על מוצר שיווקי אחד שרץ כבר יותר משנתיים, כשהיא סוגרת 20 קורסים בחודש בממוצע והכניסה יותר מ-1,500,000 ש"ח בשנת-2022." ֿ
בתמונה: עדויות של לקוחות חברת התוכן והשיווק דיגיטיילור שמספרים על הוורחים שלהם וההצלחות שלהם
נו אז תגלו לי איזה מוצר שיווקי זה?!
"מדובר בשיטת שיווק שנקראת 'משפך שיווקי', שיטה שעובדת כבר שנים בארה״ב ובשאר העולם ורק בשנים האחרונות מתחילה לתפוס תאוצה גם בארץ.
בעלי עסקים יודעים היום שהם צריכים אתר, רובם לא מכירים עדיין את המונח ׳משפך שיווקי׳ ומצפים שאתר אינטרנט יעשה את עבודת ההיכרות כשבפועל זה לא קורה.
העיקרון במשפך הוא תהליך שיווקי שבו הלקוח הפוטנציאלי מקבל מבעל העסק ערך בכמה שלבים, מידע. עד שהוא מגיע למעמד המכירה, הוא כבר מבין בדיוק מה הוא מקבל ומוכן לשלם על השירות של בעל העסק."
אליאור: "חשוב להבין מה זה 'ערך' בהיבט הזה. ידע מקצועי על המוצר, על השירות ועל העסק, עדויות של לקוחות, סיפורי הצלחה ובעיקר הצגת בעיה והפתרון שלה, כל אלה מבססים את ההיכרות והאמון של לקוחות פוטנציאליים בבעל העסק ובשירות שלו.
אין פה שקרים של ׳בוא קח בחינם ובסוף תשלם כסף׳ יש באמת רצון לתת ערך ללקוח הפוטנציאלי ולגרום לו להתחבר לבעל העסק.
לתת לו מידע חשוב על השירות, וכל מה שיגרום לו להכיר את בעל העסק יותר, כי ידע זה כוח ואם תתן כוח למתעניינים בך הם יחזירו לך רק באהבה."
אז איך המשפך השיווקי הזה נותן ערך ללקוח הפוטנציאלי?
קטיה: "משפך שיווקי בנוי מכמה שלבים. השלב הראשון הוא לרוב מודעה בפייסבוק או אינסטגרם / גוגל, טיקטוק וכו' שמטרתה לסקרן- וזה המפגש הראשוני עם הגולש שלא מכיר אותך, המודעה מכוונת לקהל יעד הנכון והמדוייק, מסקרנת אותו וגורמת לו ללחוץ על הפוסט.
משם הגולש יגיע לכתבת תחקיר מעמיקה שמדברת על ההצעה הייחודית שלך והפיתרון שאתה מציע ללקוחות שלך, הרקע של בעל העסק, הסבר על סוגי השירותים, הפתרונות הקיימים, היתרונות של המוצר והייחודיות שלך, כל מה שיגרום לגולש להכיר אותך יותר."
אליאור: "הכתבה היא זאת שנותנת את הערך ללקוח. היא עונה לו על כל השאלות. במקום שהוא ישאיר פרטים על שירות שהוא לא הבין אם רלוונטי לו ובסוף יתבזבז לך זמן על שיחת מכירה קשה, כאן הלקוח יודע בדיוק מה אתה מציע ומבין שהוא צריך את זה, כי רק זה יפתור את הבעיה שמפריעה לו."
אוקיי, אבל איך מקריאת כתבה באתר חדשותי בנאדם שלא מכיר אותי או את העסק שלי הופך ללקוח?
קטיה: "אז קודם כל כתבת התוכן נכתבת בצורה ייחודית התואמת לשיטות שיווק שהגיעו מהמשווקים המצליחים ביותר בישראל וארה״ב, הכתבה מוטמעת באתר חדשות ובעזרתה, כל בעל עסק יכול לייצר לעצמו שם של מומחה בתחומו ונותנת לקורא להתחבר אליו, לקרוא שאלות ותשובות אמיתיות, להבין את השירות שלך, ולקבל את כל המידע שהוא צריך לדעת בלי לבזבז זמן בשיחת מכירה על שאלות שחוזרות על עצמן.
אבל נכון, כתבה היא רק השלב השני במשפך אחרי הפוסט שפגשו בפייסבוק או באינסטגרם."
אליאור: "השלב השלישי לאחר הפוסט והכתבה הוא ׳דף מכירה׳ שמגיעים אליו דרך הכתבה, שם הקורא מקבל את כל המידע על השירות, על הפתרון, על המחירים, צופה בעדויות, עד שלבסוף משאיר פרטים כדי לקבל שיחה או לקבוע פגישה ולרכוש את המוצר, וזה קורה המון – המשפך הופך אדם שרואה מודעה בפייסבוק ועובר את המשפך השיווקי ללקוח משלם, פשוט ככה כי הוא עובר ״היכרות״ עם בעל העסק, בצורת משפך שיווקי, בצורה דיגיטלית, אם את רוצה תסתכלי על זה כמו מפגשי היכרות קצרים, ככל שהגולש יכיר אותך יותר טוב ויתחבר אלייך, יהיה יותר ׳מבושל׳ לקנות ממך.
אגב, יש הרבה סוגים של משפכים שיווקיים, משפכים שכוללים כתבת תחקיר מעמיקה, סדרות סרטונים ומשפכים לשידורים חיים, אפשר לייצר המון ברגע שמבינים את המהות של זה. "
הבנתי, אז זה מה שהמשפך השיווקי מייצר, שם של מומחה בתחום לבעל העסק וערך ומידע חשוב לגולש?
קטיה: "בדיוק, והיופי שזה באמת עובד. יש לנו היום ובשנתיים האחרונות מספר לא מבוטל של בעלי עסקים שאותם אנחנו מנהלים דרך משפכים שיווקיים כאלהֿ ואצל כולם רואים תוצאות מטורפות.
יש פי 10 יותר פניות רלוונטיות, שיחות המכירה מתקצרות והרווחים עולים, עסקים גדלים, צריכים להביא עוד עובדים, ׳שוברים את תקרת הזכוכית׳ אנשים מרחיבים את העסק, שוכרים עוד עובדים, עוברים למקומות גדולים יותר, זה מדהים.
ולמה זה לא יכול לקרות דרך קמפיין פייסבוק רגיל עם טופס לידים, הוא הרבה פחות מסורבל מהמשפך, לא?
אליאור: "פחות מסורבל אבל גם הרבה פחות עובד.הגולש לא עובר שום ׳דרך׳ ומשאיר פרטים בלי מחשבה, בלי היכרות איתך או עם השירות ועד שמתקשרים אליו הוא כבר שכח שהשאיר פרטים ולכן בכלל לא רלוונטי.
מי שלא עשה קמפיין שיווקי בפייסבוק או באינסטגרם וקיבל אולי לקוח אחד רק על 60 פניות לא רלוונטיות לא יבין אותי.
לבעלי עסקים יש נטייה לחשוב שדרך קצרה יותר היא בהכרח יעילה יותר אבל זה לא נכון, ובשיווק – זה בדיוק להיפך וברוב המקרים הגולש פשוט נשאר עם המון שאלות ולבטים, ככה שגם אם הוא ישאיר פרטים או ייצור קשר – שיחת המכירה איתו תהיה קשה מאוד, כי הוא עדיין לא מבין את הערך שהשירות יכול לתת לו.
הוא לא יודע שהפתרון שלך טוב לו."
וכאן נכנס עניין הערך של המשפך השיווקי, נכון? הוא פותר את ההתנגדויות מראש.
בדיוק, המשפך השיווקי מעביר את הגולש עוד חלק בתהליך באופן אוטומטי, בלי המעורבות שלך. היא נותנת לו את כל המידע הדרוש במקום מסודר, מחוץ להסחות הדעת של פייסבוק, ומסבירה למה השירות פותר לו את הבעיה.
זה עונה על כל השאלות והלבטים שהיו לו קודם וחוסך זמן יקר בשיחת המכירה."
אליאור: "לא רק זה. במשפך השיווקי הגולש מקבל עדויות והוכחות להצלחה, ממש כאילו ממליצים עליך מ'פה לאוזן'.
זה המקום להסביר גם שהכתבה מנוסחת בצורת ראיון, ככה שלמעשה מדברים עליך באופן חיצוני, מציגים אותך כמומחה בתחומך ומנגישים את כל הערך שיש לך למתעניין הפוטנציאלי בצורה מהימנה ואמינה.
ולכן המשפך השיווקי מביא תוצאות כאלה מדהימות. כי הוא למעשה לוקח אנשים שלא שמעו עליך בכלל ומעביר אותם באופן טבעי תהליך של כמה שלבים שבסופו הם יודעים עליך ממש כאילו חבר טוב המליץ להם. זאת שיטה שמביאה תוצאות כמו של 'פה לאוזן' רק בהיקפים ענקיים וזה מה שמביא אותך לזירה של הגדולים."
אוקיי, אז איך בונים את המשפך השיווקי הזה, איך נראה התהליך?
אליאור: "דבר ראשון אנחנו עושים תחקור מקיף ובניית אסטרטגיה שיווקית מותאמת לבעל העסק ולמוצר, לבעיה ולפתרון.
אנחנו מאמינים שלכל עסק יש את הייחודיות שלו ולכל עסק יש את השפה העיצובית שלו, את מה שהוא רוצה ״להגיד״ וכן את ״חליפת השיווק המותאמת במיוחד עבורו״.
בהמשך אנחנו כותבים את כל התכנים – מודעות מסקרנות, כתבה באתר חדשותי, דף נחיתה ודפי מכירה ארוכים שמציעים את השירותים שלך והכל כמובן כולל עבודת עיצוב גרפי ומיתוג במידת הצורך."
קטיה: "אחר כך מגיע שלב התפעול שבו אנחנו מטמיעים את כל התוכן בפלטפורמות הדיגיטליות ומניעים את התהליך: מקימים קמפיינים, מטרגטים קהלים תוך כדי ביצוע אופטימיזציה, בקרה וייעול יומיומיים כדי למצות כמה שאפשר את התוצאות."
אליאור: "התוצאות שרואים מזה הן מדהימות, לא פחות, והיופי הוא שמשפך שיווקי טוב יכול לרוץ במשך שנים ולהמשיך להזרים לקוחות חדשים כל הזמן."
וואלה, מוצר שיווקי אחד שמזרים תמיד לקוחות חדשים, איך זה עובד בעצם?
אנחנו יודעים ״להגיד״ בצורה טכנית לפייסבוק ואינסטגרם או כל פלטפורמה אחרת להביא בדיוק את מה שאנחנו מחפשים, זה כמו לבקש משהו מהיוניברס (מהיקום) – הוא יביא כל מה שתבקשי :-)"
קטיה: "זה אומר שאדם קורא את המודעה בפייסבוק, מסתקרן, מגיע לכתבה שבה הוא מקבל עליך את כל המידע שהוא צריך כדי לפתור לו את ההתלבטויות, הוא מתרשם ממך ומתלהב, משאיר פרטים בדף הנחיתה שאחרי הכתבה, ועד שאתה חוזר אליו לשיחת מכירה הוא מקבל אפילו עוד כמה תכנים חינמיים שרק מבססים את המומחיות שלו אצלך."
אליאור: "זה תהליך שנשמע ארוך אבל מסתכם בעבודה של 14 ימי עסקים עבור הכתיבה והעיצוב של התכנים, כולל הקמת הקמפיינים. בשורה התחתונה ראינו עסקים אצלנו שהחזירו את ההשקעה של תקציב השיווק תוך 60 יום ופחות. זה עובד בכל תחום של נותני שירות וקורסים דיגיטליים ופיזיים מכל סוג."
פוסטים שמובילים למשפך שיווקי וקיבלו מאות תגובות, ליקים ושיתופים
וזה באמת מביא תוצאות כאלה טובות?
אליאור: "מה זה תוצאות טובות, מדהימות ומרגשות.
לקבל הודעה מבעל עסק שמודה לך ש׳הרמת׳ אותו ואת העסק שלו לשלב הבא, אין סיפוק גדול מזה.
יש לי יותר מדי דוגמאות על לקוחות שלנו שקיבלו לידים ב 15-20 ש״ח וסגרו עסקאות ב-100 אלף ש״ח. זה קורה כל יום כבר שנתיים.״
קטיה: "החזר ההשקעה הוא לפעמים לא נתפס, במקרים כאלה שבהם המוצר שווה הרבה כסף, כמו רופאי שיניים לדוגמא עם השתלות וציפויי שיניים, גם קוסמטיקאיות שמוכרות סדרות של הסרת שיער, קורסים דיגיטילים בכמויות, הרווח קופץ באלפי אחוזים – זה מביא לצמיחה מדהימה של כל עסק שמגיע אלינו, וזה באמת אחד הדברים הכי כיפיים בעבודה הזאת."
אין ספק שבזמנים קשים כמו שלנו לחזק את בעלי העסקים בישראל זאת עבודת קודש.
קטיה: "זה לגמרי מחמם את הלב. בתקופת הקורונה היה עסק אחד שהגיע אלינו ואמר: אם תעזרו לי, יש סיכוי שלא אצטרך לסגור את העסק.
כמובן שלקחנו אותו ועזרנו לו והצמיחה שלו הגיעה מהר, היום לא רק שלא סגר את העסק, אלא גם הכפיל הכנסות! מבחינתנו זה כבוד להיות ה׳צינור׳ / מקור ההכנסה של אותם עסקים, וכל בעל עסק חשוב לנו מאוד באופן אישי."
אליאור: "בדיוק, לדעת שאתה עוזר לבעלי עסקים להשיג את המטרות שלהם ולצמוח זה הסיפוק הכי גדול שיש. הוא מפקיד ביידך את הגורל של העסק שלו, זה לא מובן מאליו.
אין דבר שמשמח אותי יותר מלקום בבוקר ולראות את כמות הפניות הענקית שבעלי עסקים מקבלים, לשמוע מהם כמה עסקאות נסגרו שבוע אחרי שבוע, לחזק אותם, לגרום להם להאמין בעצמם ולקדם אותם הלאה."
עדות של תאיר חן בעלת האקדמיה למאסטריות באיפור קבוע
יפה מאוד, התרשמתי ממש. עכשיו רק נשאר להבין מה עושים כדי להתחיל?
אליאור: "קודם כל ולפני תחילת התהליך, נעשה שיחת היכרות והתאמה.
אנחנו לוקחים בעיקר את מי שמבין שהוא חייב משפך שיווקי כדי להצליח בגדול, ומבין שמודעות וקמפיינים קטנים עם טופס לידים, יביא לעוד לידים ״קרים״ ולא יעשה שינוי מהותי בעסק.
קטיה: "כאן חשוב להדגיש שאנחנו לא עוד חברת שיווק שעובדת לפי פרוטוקולים כלליים, לכל עסק יש את הייחודיות שלו, השיטה שלו, וההצעה שלו לפתרון ה׳בעיה׳ של הלקוחות שלו, אנחנו נתאים לכל עסק את המשפך השיווקי והתוכן שתואם אותו במדוייק.
לא סתם קוראים לנו Digitailor – Tailor made Digital marketing(באנגלית Tailor = חייט). אנחנו תופרים אסטרטגיה שיווקית למידות שלך, נכנסים לעסק ממש מבפנים ושוזרים בו את כל החוטים, החיבורים והכפתורים כדי להוציא אותך עם ״החליפה השיווקית״ הכי משובחת שיש, ואז תורך, ביחד איתנו לטרוף את העולם ולהרים את העסק שלך כדי גבוה שאפשר."
אליאור וקטיה, תודה לכם על הראיון המעורר השראה, ברור לי שאתם לא סתם עוד חברת דיגיטל.
״תודה לך, שמחנו להתארח ולשתף אותך, אם גרמנו לבעלי עסקים להבין יותר טוב איך שיווק טוב צריך לעבוד, איך לא לבזבז כסף ואיזה סוג של שיווק יעבוד יותר טוב, מבחינתינו זה שווה הכל!״
